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¿ Acompañar o resistir la transformación?

Arturo Navas



Basta observar los sucesos que se producen día a día en cualquier disciplina, ciencias, arte, tecnología para responder la pregunta del título rápidamente y sin error.

Resistir los cambios nunca fue una buena elección, más tarde o más temprano, lograrán instalarse, provocarán nuevos hábitos, costumbres forma de hacer y ver las cosas, estilos de vida . . .
La Industria y el Comercio no están excluidos.
La distribución uruguaya está en ese proceso.

El crecimiento del supermercadismo en Uruguay, aunque más lento que en otros países de la Región, es notorio y aún dispone de espacio para seguir creciendo.
La etapa de saturación demorará todavía en llegar.

Las Cadenas locales abren nuevas bocas, reciclan las viejas, expanden su operación al Interior del País . . .
Cadenas internacionales comienzan su actividad y otras miran " con cariño " nuestro mercado . . .
Supermercadistas locales, se agrupan, consolidan sociedades en una saludable e inteligente estrategia que además de permitirles acompañar la transformación, crecerán al posicionarse en nichos adecuados a su operativa . . .

Antes de arribar a la etapa de saturación habrán sucedido en cantidad y velocidad cosas que no sucedieron en los últimos 30 años.
(Recordemos que el supermercadismo en Uruguay tiene poco más de esa edad).

¿ Es el fin del Comercio detallista tradicional?
Con total convicción la respuesta a esta pregunta es: NO!

Esta afirmación no es producto del azar, clarividencia o de un enfoque optimista, basta con observar - también en esta disciplina - lo que acontece en otros mercados donde este proceso a avanzado más que él nuestro y se encuentra en etapa de madurez o saturación
El comercio detallista tradicional se renueva, se recicla pero no desaparece.

Los " viejos almaceneros " que asistieron con asombro y cierto temor a la apertura del primer supermercado y que hoy día se mantienen en actividad, habiendo muchos de ellos consolidado una posición comercial y personal interesante, recordarán que hicieron lo correcto, acompañaron el cambio y en muchos aspectos, conscientemente o no, lo alentaron.

Esta actitud como en cualquier otra actividad ayudará a enfrentar esta situación, la competencia siempre estimula, incentivará la creatividad, la iniciativa en procura de eficiencias que no fueron en los años anteriores totalmente necesarias.
El mercado otorgó franquicias que hoy desaparecen.
La competencia, la velocidad y el impacto de los cambios asombran.

El Comercio detallista deberá mantener y afirmar el tradicional posicionamiento de este formato que sigue siendo valorado (querido) por el consumidor uruguayo.

· Atención cordial
· Familiaridad
· Cercanía
· Compras frecuentes (especialmente en productos frescos)

Pero deberá además considerar los nuevos requerimientos que los cambios de hábitos de compra y estilos de vida han inyectado en el consumidor actual.

· Compra rápida
· Compra telefónica
· Entrega a domicilio
· Adecuación de horarios
· Ambiente agradable / moderno

Se verá en la necesidad de mejorar algunos atributos que si bien el comercio detallista ha ido incorporando será necesario desarrollar aún más.

· Calidad / variedad en productos frescos
· Surtido eficiente (calidad, sin faltantes, marcas líderes, nuevas Categorías)
· Promociones

Deberá observar atentamente la evolución de las tradicionales medidas de control de gestión, algunas de las cuales han variado en su antiguo concepto como base del éxito del negocio.

Un claro ejemplo lo son el Margen a aplicar sobre el precio de compra, la Rotación y el Beneficio.
No siempre es posible aplicar idéntico margen a las distintas categorías y / o productos y en muchos de ellos deberá aplicar márgenes por debajo del promedio total del negocio (No perdamos de vista el carácter masivo de la mayoría de los productos que maneja el comercio detallista)

El beneficio solamente se conocerá al multiplicar el Margen Bruto (dinero, no-porcentaje) por la cantidad de unidades vendidas.
El porcentaje de margen a aplicar sobre el precio de compra ha perdido valor frente a la velocidad de rotación.

La rotación se ha convertido en el verdadero generador de beneficios.
Las comunicaciones (tv. Prensa, Mailings . . .) otorgan al consumidor un conocimiento muy fluido de precios y promociones.
La estrategia de precios no consiste en tener todo más barato todo el tiempo, esto es imposible aún para el más grande, la estrategia debe consistir en convencer al público que se tienen precios razonables en la totalidad del Comercio, esto se consigue controlando una gama de productos de referencia en las distintas categorías con márgenes reducidos.

Atraer al público al local y decidir sobre que categorías / productos elevarán el margen promedio total del negocio.
Fomentar las compras por impulso, las nuevas categorías y productos no básicos generalmente de escasa referencia.

Nuevas medidas de control de gestión se incorporan y serán determinantes para la salud del negocio; control de stocks es una de ellas.
Baja de la inflación, competencia de marcas, reducción de aranceles, obligan a mantener un estricto control sobre los stocks.
Excesivo stock, deteriora financieramente; quiebres de stock (faltantes) ocasionan pérdidas de ventas y de imagen.
Casi un 40 % del público que no encuentra el producto que va a buscar, acude a comprarlo a otro comercio, de allí en más el riesgo que no retorne jamás se incrementa . . .

Asignación adecuada de los espacios, compras eficientes, control de los costos operativos, manejo de las promociones . . .

Los aspectos brevemente mencionados y algunos otros conforma el manejo del nuevo escenario. Escenario que ya se ha instalado entre nosotros y que no se podrá eludir.

Será también parte del Servicio que deberán brindar fabricantes y distribuidores.
Ha llegado la era de los proveedores (también vendedores) asesores.
La relación entre Comercio y Proveedores debe ser cada vez más estrecha, una relación de confianza mutua; el Comercio podrá distinguir sus socios.

Los cambios siempre en sus comienzos trastornan, desacomodan, exigen más esfuerzo, pero también traen oportunidades . . .

Arturo Navas

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